Trade-in это термин, пришедший из автомобильного рынка, переводится он как «сдавать старую вещь в счет покупки новой». Раньше по этой технологии работали только автосалоны, но постепенно trade-in пришел и в недвижимость. На российском рынке эта схема стала популярной во время кризиса 2008 года, когда trade-in стал способом активизировать продажи. Сейчас этот механизм снова актуален.
На рынке недвижимости сделки, при которых клиенту в качестве оплаты новостройки сразу засчитывается имеющееся жилье, в чистом виде практически не встречаются. Как правило, за покупателем резервируется новая квартира, в то время как его старое жилье выставляется на продажу. И только когда оно продастся, вырученными деньгами финансируется покупка новой недвижимости. Но такие схемы это на самом деле не trade-in в его классическом понимании, а взаимозачет.
В обычных условиях, когда рынок не стагнирует и нет причин для паники, trade-in не пользуется особой популярностью, так как это невыгодно ни одной из сторон.
Застройщику, чтобы гарантированно быстро продать старое жилье клиента и вернуть потраченные на него деньги, нужно иметь мощный отдел вторичного жилья. Застройщики, в основном, заняты первичными продажами, и связываться с подобным, не совсем профильным бизнесом им неинтересно. Кроме того, срочный выкуп требует наличия оборотных средств – зачастую кредитных.
Цель девелопера – это получение прибыли от реализации недвижимости, поэтому в получении на баланс еще одной квартиры, требующей реализации, он не заинтересован. Под trade-in в сегменте новостроек чаще всего подразумевается проведение альтернативной сделки, фактически риэлтор помогает собственнику продать его квартиру на вторичном рынке, и одновременно подбирает квартиру на первичном рынке.
Сегодня на рынке недвижимости московского региона услугу трейд-ин или взаимозачет предлагают порядка 30% девелоперов.
А вот риэлтерские компании, которые занимаются вторичной недвижимостью и реализацией новостроек, практически все работают по этой программе. По данным аналитического центра компании, доля реализации квартир по программе взаимозачет занимает не более 5-7% от общей доли продаж у девелопера.
Расходы риэлторов или застройщиков, которые занимаются такими сделками, составляют как минимум 15-20% от рыночной стоимости жилья. Схема включает в себя две сделки, проценты по кредиту, подразумевает правовые риски.
«Расходы могут быть учтены либо в виде дисконта при оценке выкупаемого жилья, либо посредством завышения стоимости новой квартиры - как минимум, за счет отмены стандартной скидки. Но, так или иначе, эту «дельту» застройщику нужно куда-то «пристроить». При этом, покупатели, идущие на сделку trade-in, как правило, не могут себе позволить подобную роскошь – у них и так дефицит средств» - говорят специалисты.
Покупатели, решающие свои задачи с помощью сделки trade-in, выигрывают время, но иногда могут потерять в деньгах. Участие в таких сделках позволяет покупателю раньше выйти на рынок, тем самым обезопасив себя от возможного роста цен, валютных колебаний, а также дефицита нужного ему ассортимента жилья.
Для того, чтобы привлечь клиента, девелопер может на свое усмотрение предложить какие-то бонусы – например, длительные сроки бронирования, чтобы максимально зафиксировать для клиента цену на новостройку на период реализации его вторичной недвижимости. Иногда застройщик дополнительно мотивирует клиентов, предоставляя им максимальную скидку, иногда, напротив, вообще ее не дает, считая достаточной преференцией факт бронирования за покупателем квартиры в новостройке.
Клиенту предоставляется отсрочка заключения договора долевого участия и оплаты первого взноса сроком до пяти месяцев. Все это время апартаменты бронируются с фиксацией цены. Кроме того, покупатель получает скидку в размере 10% от внесенных средств, которую можно использовать, например, для съема жилья», - рассказывает Алексей Болдин.
Что касается физического освобождения недвижимости, здесь возможны два варианта. Первый предполагает, что клиент продает старую квартиру, освобождает ее, одновременно покупая новостройку, и оставшееся до момента заселения время проживает на съемной квартире. При втором варианте можно купить новую квартиру в ипотеку и жить до новоселья в старой.
Есть также две схемы привлечения ипотечных средств. Можно после реализации жилплощади использовать полученные средства в качестве первоначального взноса, а остальную сумму взять в банке. Или же можно сначала приобрести новую квартиру в ипотеку, а уже затем продать старую недвижимость - не спеша, и по максимальной цене. После продажи клиент досрочно гасит ипотечный кредит – полностью или частично. Однако во втором случае необходимо располагать достаточно свободной суммой – это 13-20% стоимости квартиры в качестве первоначального взноса, а также возможные сборы за выдачу ипотечного кредита.