Профессиональный риэлтор к важным переговорам готовится заранее, имеет план в голове, определяет для себя приоритеты в предстоящем разговоре с клиентом, а, главное, определить цель, которую, в процессе переговоров риэлтор должен достигнуть.
Итак, вот 10 советов при общении с клиентом.
1. Создавайте о себе хорошее впечатление сразу. Клиент формирует основное мнение о вас в течение первых 30-ти секунд. Поэтому приходите на встречу в приподнятом настроении. Не стоит показывать даже интонацией малейшее недовольство, если, например, клиент опоздал. Чтобы сразу расположить его к себе клиента — искренне улыбнитесь и доброжелательно поздоровайтесь.
2. Выглядите опрятно. Проследите, чтобы такие элементы, как разошедшиеся молнии и оторванные пуговицы, не дополняли ваш образ. Будьте уверены: потенциальный клиент обязательно это заметит и сделает вывод о вашей неаккуратности и несостоятельности как специалиста. Лучше всего подойдёт деловой стиль.
3. Установите зрительный контакт клиентом. Это поможет вызвать к вам больше доверия. Главное при этом помните о двух правилах. Не смотрите слишком пристально (означает агрессию и вызов), но и не отводите постоянно взгляд в сторону (означает неискренность).
4. Слушайте, что говорит вам ваш клиент. Пусть инициатива в разговоре исходит от него. Самое важное для вас – это понять потребность клиента, его проблему. Не перегружайте собеседника информацией и не перебивайте. Возможно, перед тем, как обратиться к вам, он долго сомневался, и теперь ему необходима поддержка. Будьте уверены, если вы внушите ему доверие, то он будет работать с вами.
5. В процессе переговоров не забудьте о скрытой саморекламе. По ходу общения расскажите о своих клиентах и о том, как удачно и быстро были решены их проблемы в похожих с собеседником ситуациях. Не забудьте (так ненароком) упомянуть и о добром имени компании.
6. Помните, вы-эксперт. Старайтесь строить свои аргументы так, чтобы их было невозможно опровергнуть. При этом старайтесь объяснять простым и доступным языком, какие конкретно выгоды и перспективы имеет данное решение.
7. Не стоит убеждать покупателя, что именно ваша квартира «самая лучшая», и что именно её он просто обязан купить. Клиент должен сам к этому прийти и сам должен принять решение. Вступайте в диалог с потенциальным покупателем, отвечайте на интересующие его вопросы. Для клиента важно знать конкретно то, что его интересует, а не просто получать поток ненужной информации.
8. Если у вашего покупателя появились сомнения, чтобы снять напряжение, предложите ему посмотреть ещё варианты. Обычно, это приводит к подтверждению первоначального решения.
9. Цена – это только часть сделки. Это не единственная карта. Срок освобождения объекта, условия финансирования, гарантии и другие вопросы имеют значение.
10. Правильно работайте с возражениями клиента. Как риэлтору правильно общаться с недовольным или сомневающимся клиентом? Очень просто: будьте доброжелательны, открыты и последовательны. Поймите, что возражения и сомнения – это абсолютно нормально.
Действительно, переговоры во многом определяют успешность сделки. Если вы произвели хорошее впечатление, ваши доводы были весомы, а предложение выгодным, клиент сделает выбор в вашу пользу.
АН «Центр оформления недвижимости» уже давно работает на рынке недвижимости. За это время мы успели накопить огромный опыт в построении отношений с клиентами. Мы готовы поделиться им с каждым, кто хочет попробовать себя в профессии риэлтора.
Мы находимся по адресу:
Читинская, 6, 102 офис; 1 этаж